Heikki Ellonen: Referenssien sujuva hallinta – ei mikään mission impossible?
Mikä on hankalinta osaamisensa myymisessä? Hinnoittelu tietysti, mutta ennen kaikkea se, miten saada ostaja uskomaan myytävänä olevaan osaamiseen.
Osaamisen osoittamiseen on muutama keino:
• Todistus tai sertifikaatti, joka kertoo siitä, että tunnistettu taho on todentanut osaamistason (kuten RALA-sertifikaatti tai RALA-pätevyys)
• Referenssi eli julkinen kuvaus tehdystä (onnistuneesta) työsuoritteesta
• Ostajalle järjestettävä työnäytös
Näistä referenssien käyttö on monilla aloilla normaalikäytäntö, koska referenssejä syntyy oman toiminnan tuloksena jatkuvasti ilman erillisjärjestelyjä ja ne kuvaavat kohtalaisen hyvin yrityksen toiminnan laatua ja siten auttavat osaamisen myynnissä. Näin myös rakennusalalla.
Referenssejä hyödyntävässä yrityksessä tullaan nopeasti tilanteeseen, jossa referensseiksi kelpaavia työsuoritteita on merkittäviä määriä ja niiden hallinta muodostuukin tarjoustoiminnan pullonkaulaksi:
• Suuresta määrästä referenssejä on hankala löytää juuri tiettyyn tarjouskohteeseen sopivia referenssejä.
• Referenssien tiedot eivät pysy kovinkaan helposti johdonmukaisina ja ajan tasalla.
• Referenssien liittäminen tarjoukseen voi olla työlästä ja viedä aikaa muilta tärkeiltä töiltä.
• On hankalaa tarjota mahdollisille ostajille pääsy katselemaan yrityksen referenssejä muuten kuin tarjouksen osana.
Rakennusalan tarpeisiin määritelty uusi referenssialusta tulossa 2021
Auttaakseen rakennusalaa toimimaan tehokkaammin ja laadukkaammin RALA on julkaisemassa rakennusalalle määritellyn referenssialustan. Referenssialusta on suunniteltu alan johtavien asiantuntijoiden kanssa ja siinä käytetty terminologia on sovitettu rakennusalan tarpeisiin. Ensimmäisessä vaiheessa referenssialusta tukee yrityskohtaisia referenssejä.
Käyttäjälle referenssialustan ensimmäinen versio näkyy tietopankkina:
• Alustalle on helppo luoda referenssejä ja ylläpitää niiden tietoja.
• Siellä on helppo luoda referensseistä kokoelmia (tarjouspaketteja) tarjouksien liitteiksi. Kokoelmat voidaan liittää tarjoukseen sähköisesti linkkinä tai elektronisena dokumenttina (pdf).
• Siellä olevia tietoja voidaan käyttää RALA-pätevyyden haussa ja uusimisessa.
Referenssialustalla olevasta tietomassasta saadaan myös rakennusalalle tärkeää tilastollista tietoa, kuten esimerkiksi referenssinä käytettyjen työsuoritteiden keskimääräinen kesto tai maantieteellinen jakauma.
Referenssialustassa on kiinnitetty erityistä huomiota siihen, että referenssien käyttö olisi mahdollisimman helppoa ja turvallista. Kaikki referenssialustaan syötettävä tieto on peräisin tunnistetuilta käyttäjiltä ja referenssit käyvät läpi monipolvisen tarkistuksen.
Perustaso on se, että yritys on itse ilmoittanut referenssin. Seuraavalla tasolla työsuoritteen tilaaja on vahvistanut, että kyseinen työsuorite on tehty. Kolmannella tasolla työsuoritteen laatua on arvioitu käyttämällä RALA-palautetta ja neljännellä tasolla RALAn lautakunta on tarkistanut referenssiin osana RALA-pätevyyden myöntämistä.
Referenssialusta on ollut koekäytössä vuoden 2019 lopusta. Se tullaan julkaisemaan RALAn uusitun asiointijärjestelmän käyttöönoton yhteydessä alkusyksyllä 2021.
Heikki Ellonen
IT-Arkkitehti
14.01.2021
Lisää blogeja:
